3ヶ月で結果を出す　～未経験新人スタッフの営業成功事例～

①業種・本社所在地
②結果
③内容

①建設業・大分県
②住宅営業経験なしの新人スタッフが僅か3ヶ月で2棟受注
③大分県に本社を構えるE社では、営業スタッフの育成支援業務を実施しました。E社は大分県と福岡県に展開してお り、2022年末時点で15箇所の拠点を有しています。このうち、住宅総合展示場は4箇所です。年間の完工棟数は180棟以上で、スタッフ数は100名を超え、その中で注文住宅の営業スタッフは23名でした。営業スタッフ一人当たりの棟数は平均約7.8棟であり、まずまずの成績ですが、スタッフ個々の成績にはばらつきがありました。
さらなる飛躍を目指し、平均以上の受注数を誇るベテランを含むメンバーはこれまで通りの成果を維持すれば良いのですが、経験の浅いメンバーのスキル向上が求められています。

営業は感覚的な要素が強いと言われていますが、すべてが感覚に基づくわけではありません。論理的に考えることに よって、不足している点や必要な要素が明らかになります。同社ではセールスステップが既に確立されていましたが、その完成度や運用及び定着はまだ発展途上でした。セールスステップとは単なる営業スタッフのタスクに過ぎず、それだけを実行しても受注にはつながりません。

私が行なった作業としては、まずセールスステップごとに、お客様のあるべき心理状態（獲得機能）を当てはめていきました。単にタスクをこなすのではなく、そのタスクを通じて獲得したい機能を明らかにすることで、次のステッ プへ進むべきか否かの判断基準が設けられます。経験豊富なベテランであればこの点を感覚的に掴んでいるのでしょう が、経験の浅いメンバーはやらなければならないタスクに集中しすぎる傾向があります。一度タスクとその機能を関連付けてフレームを作ってしまえば、後は実践するだけです。

毎回の面談前に、営業スタッフはプレシンキングシートにその日の面談シナリオを記入します。これを基に営業スタッフが持っていない視点から第三者がレビューを行ない、シナリオを修正し、より高い精度のものに仕上げていきます。
当日は、プレシンキングシートに従って面談を進め、面談後には定められた報告書を作成します。面談後には、報告書とプレシンキングシートを比較しながら、反省と次回の面談に向けた方向性の調整を行ないます。成果が可視化されることで、定着もスムーズに進むものです。このプロセスを繰り返すことで、一回の面談からでも充実したかなり濃い経験が積めます。
これにより、経験が浅い営業スタッフもメキメキと頭角を表し、住宅業界未経験の営業スタッフでも僅か3ヶ月で2棟の受注に至ったのです。