なぜあなたの会社は忙しいだけで儲からないのか

パレートの法則というものをご存じでしょうか。誰しも一度は聞いたことくらいはあると思います。いわゆるニッパチ（20：80）の法則というもののことです。
ある構成物があったとすると、その構成要素の2割で8割の結果を生み出しているという経験則のことです。周りを見渡してみれば、身近なところでもこの法則が表れていることに気づきます。

例えば、仲の良い２割の友だちと、８割の時間を一緒に過ごしていたり。
蟻の集団では、よく働く蟻は全体の２割を占めていて、それ以外のあまり働かない蟻が８割になるというもの。働き者の２割だけを抽出して別集団を作ると、その集団がまた働く２割対それ以外の８割に再構成されます。
他にも、売上の上位２割の営業スタッフによって会社の売上の８割が生み出されているというのもあります。また、欠陥製品の８割の欠陥が全体の２割の原因による、などです。

前置きはこの辺りまでとします。下の図表１は、兵庫県にあるＨ社（建設業：主にリフォーム工事で売上げを立てている）のある期間における受注件数とその受注額を可視化したものです。
(図表1)

濃いブルーの折れ線グラフが工事の受注件数で、グレーの棒グラフが累積の売上額です。

表頭の区分１から区分５は受注額のレンジ分けで、図表２の通りです。
(図表2)

図表１をご覧の通り、区分（受注単価のレンジ）が上がっていく毎に、工事件数は少なくなっていきます。ちょうど区分３と区分４の分かれ目の、受注単価が１００万円未満なのかそれ以上なのかが、この会社にとってのパレートの法則があてはまる境目になります。図表３は表頭と表側を入れ替え、表側は区分１～区分３、区分４～区分６でまとめたものです。
(図表3)

見事にニッパチの割合に分かれました。

さて、大事なのはここからです。全体の８割を占める数の工事が、売上に対して２割しか影響しないことが分かりました。これら膨大な数の仕事を限られた経営資源でこれからもやり続けていくのかが問題です。
リフォームという仕事は、現地を調査して初めてその実態が把握できます。新築のように、何もない更地にゼロから図面通りに作っていくわけではありません。従って、入念な現地調査とそれに伴った現地合わせのきめの細かな仕事が求められます。そうなると、例え受注額が小さくても相応の手間と労力がかかってきます。受注額に関係なく一定以上の手間と労力がかかるのに、額の小さな仕事の件数が多いのは非効率で、場合によってはいくら時間があっても足りないくらい忙しくなってしまいます。何も考えずに依頼があった仕事を淡々とこなしていくだけでは、骨折り損のくたびれ儲けという言葉がそのまま当てはまる状況に陥ってしまうのです。

以上を踏まえ、対策としては１００万円未満の工事を積極的に取りに行かせない力学がスタッフに働くように、会社の制度そのものを変えてしまうことが手っ取り早いでしょう。
例えば、人事評価制度の見直しです。人事については、「功には禄を能には職を」という言葉があります。これは西郷隆盛や徳川家康が言ったとされています。人事の天才である両氏のこの言葉の意図は、功とは実績のことで、それに対し禄（給料やボーナス）で応えるべきだということです。逆に、能力がある人間には、職（役職）を与えよという意味です。

今回は、人事評価のうちの禄（給料やボーナス）に対するインセンティブを少しいじります。給与テーブルで、スタッフの功に対して単価１００万円未満の仕事と単価１００万円以上の仕事に大きなギャップをつけるのです。どう考えても、１００万円未満の仕事は割に合わないなと思わせるのです。
馬鹿の一つ覚えのように、毎回ワンマン社長の鶴の一声で強制させ、いたずらにスタッフとの軋轢を生むのではなく、こうして会社全体の仕組みとして自然に理想の形に向かう（力学を働かせる）よう動機づけをしてやることで、無血開城というかたちに導いてやるのが良いでしょう。

仮にまたニッパチの法則に基づいて工事の構成割合が収斂してきたとしても、区分のレンジはより大きな額にシフトしているはずです。